Die Kraft der Leidenschaft im Hotelvertrieb mit Alexander Kirschke
In der neuesten Episode des Certified Spotlight Podcasts spricht Moderator Christian Badenhop mit dem erfahrenen Hotelvertriebsexperten Alexander Kirschke über die Dynamik des Sales-Bereichs in der Hotellerie. Kirschke, Gründer von Kirschke Sales, gewährt spannende Einblicke in die aktuellen Herausforderungen und Chancen des Hotelvertriebs, die Bedeutung persönlicher Kundenbeziehungen und den wachsenden Einfluss von Qualitätszertifizierungen.
Mit dem Fokus auf den B2B-Hotelmarkt teilt Kirschke seine Erfahrungen aus dem operativen Vertrieb und erklärt, warum Leidenschaft und Engagement der Schlüssel zum Erfolg sind. Die beiden Experten diskutieren, wie Hotels ihre Vertriebsstrategien weiterentwickeln können, um sich in einem immer stärker umkämpften Markt zu behaupten.
„Leidenschaft ist der Schlüssel – nur so entsteht echter Mehrwert“
Von Beginn an macht Christian Badenhop deutlich, dass Alexander Kirschke für seinen Beruf brennt. „Vertrieb ist mehr als nur Verkaufen – es geht um Verbindlichkeit, um das echte Verstehen der Kundenbedürfnisse und das Schaffen von Lösungen, die langfristige Partnerschaften ermöglichen“, betont Kirschke. Gerade im Business-Bereich, wo persönliche Beziehungen eine große Rolle spielen, ist eine strategische Vertriebsarbeit essenziell.
Kirschke berichtet über seine Erfahrung mit Hotels, die oft keine klaren Zielgruppen definiert haben oder grundlegende Vertriebsmaterialien wie Fact Sheets und Rahmenverträge fehlen lassen. Hier setzt er mit seiner Beratung an: Von der Marktanalyse über die Kundenansprache bis hin zur Optimierung von Preismodellen – eine ganzheitliche Strategie ist für den langfristigen Erfolg entscheidend.
Ein weiteres wichtiges Thema der Episode ist der Wandel im Buchungsverhalten von Geschäftskunden. „Die klassische Geschäftsreise hat sich verändert“, erklärt Kirschke. „Viele Unternehmen setzen verstärkt auf längere Aufenthalte und legen mehr Wert auf Qualität, Nachhaltigkeit und eine transparente Preisstruktur.“ Das bedeutet für Hotels, dass sie ihr Angebot entsprechend anpassen und sich stärker differenzieren müssen.
Die Renaissance der Fam Trips – persönliche Kundenbindung im digitalen Zeitalter
Während in der Vergangenheit viele Hotels verstärkt auf digitale Vertriebskanäle gesetzt haben, erlebt eine bewährte Methode aktuell eine echte Renaissance: Fam Trips.
„Früher wie heute gilt: Nichts überzeugt einen potenziellen Geschäftskunden mehr, als das Hotel persönlich zu erleben“, so Kirschke. Dabei geht es nicht nur darum, die Räumlichkeiten zu präsentieren, sondern auch gezielt unterschiedliche Marktsegmente zusammenzubringen, um ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden zu entwickeln.
„Ein erfolgreicher Fam Trip ist weit mehr als eine einfache Hotelbesichtigung“, erklärt Kirschke. „Es geht darum, ein Erlebnis zu schaffen, das echte Mehrwerte bietet – sei es durch Networking-Möglichkeiten, Weiterbildungselemente oder den direkten Austausch mit Experten der Branche.“
Laut Kirschke setzen immer mehr Hotels wieder auf maßgeschneiderte Events, bei denen Kunden nicht nur die Hotelangebote kennenlernen, sondern auch an Workshops teilnehmen oder sich mit Branchenkollegen austauschen können.
Zertifizierungen als Qualitätsmerkmal: Certified bietet Orientierung im Markt
Ein weiteres großes Thema der Podcast-Folge ist die Bedeutung von Qualitätszertifizierungen für Hotels. Kirschke, der bereits viele Häuser durch den Zertifizierungsprozess begleitet hat, sieht darin einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
„Gerade im Corporate-Bereich erwarten viele Unternehmen klare Qualitätsstandards. Sie setzen auf geprüfte Häuser, die bestimmte Kriterien erfüllen – sei es im Bereich Nachhaltigkeit, Business-Ausstattung oder Tagungskompetenz.“
Certified bietet mit seinen unabhängigen Prüfsiegeln – Certified Business Hotel, Certified Conference Hotel und Certified Green Hotel – eine verlässliche Orientierung für Travel Manager und Unternehmen.
„Viele Unternehmen fordern mittlerweile eine Zertifizierung aktiv ein“, so Kirschke. „Es geht nicht nur darum, ein Siegel an der Tür zu haben, sondern auch um den Nachweis einer transparenten Qualitätssicherung. Das schafft Vertrauen und kann sogar dazu führen, dass Hotels höhere Raten durchsetzen können, weil sie den Mehrwert klar belegen können.“
Der Mensch hinter der Strategie – Alexander Kirschke im persönlichen Gespräch
Neben der fachlichen Tiefe gibt die Podcast-Folge auch persönliche Einblicke in die Denkweise von Alexander Kirschke. Wie sieht jemand, der beruflich so viel in Hotels unterwegs ist, das Thema Urlaub und Reisen? Überraschenderweise hat Kirschke keine feste Präferenz. „Es kommt immer auf den Anlass an. Ich war schon auf Campingplätzen, in All-Inclusive-Resorts und auf Fernreisen mit der Familie – es gibt nicht die eine perfekte Art zu reisen“, erzählt er im Podcast.
Diese Offenheit zieht sich auch durch seine berufliche Philosophie. „Flexibilität, Kundenorientierung und Innovationskraft sind im Vertrieb entscheidend. Wer sich an starre Konzepte klammert, verliert den Anschluss.“
